Se desideri far crescere il tuo business, non puoi ignorare l’importanza di un’offerta commerciale ben strutturata. Un’offerta efficace semplifica ogni aspetto della tua attività: instilla fiducia nei clienti, rafforza la tua reputazione e rende più semplice il lavoro di marketing e vendite. Ma quali sono esattamente i vantaggi di una buona offerta?
- Scrivere testi di copy diventa un gioco da ragazzi.
- Il tuo messaggio arriva al pubblico in modo chiaro e diretto.
- I venditori ottengono risultati migliori, generando maggiori entrate.
Al contrario, se l’offerta non è ben definita, potresti riuscire a resistere per un po’, ma prima o poi incontrerai difficoltà a far crescere il tuo business. Investire tempo e risorse nell’ottimizzazione dell’offerta è quindi essenziale per assicurarti una crescita costante e duratura.
Un’offerta commerciale irresistibile supera anche il miglior copywriting
Non importa quanto sia ben scritto il testo di vendita: se l’offerta non risponde ai bisogni e ai desideri del tuo pubblico, non riuscirà mai a ottenere i risultati sperati. Prova a immaginare di vendere una bistecca a un vegano: anche con il copy più persuasivo del mondo, il cliente non sarà interessato.
D’altro canto, un prodotto vegano avrà successo anche se la scelta è limitata o la qualità non è eccelsa, perché risponde a un’esigenza specifica del pubblico. Questo dimostra che, nel marketing, non basta avere un buon prodotto; è cruciale conoscere a fondo il proprio pubblico e soddisfare le sue reali esigenze.
Cosa vendere? Non quello che vuoi tu, ma quello che il cliente desidera
Molti imprenditori cadono nell’errore di cercare di vendere ciò che loro stessi vogliono, anziché ciò che i clienti realmente desiderano. Questo approccio può compromettere le vendite e ostacolare il raggiungimento degli obiettivi.
Al contrario, concentrarsi su ciò che il cliente cerca e desidera porta a creare un’offerta che diventa irresistibile. Quando l’offerta risponde esattamente ai bisogni e ai desideri del pubblico, è talmente allettante che il cliente si sentirà quasi obbligato ad accettarla. Questo è il livello a cui dovresti mirare.
Se la tua offerta non provoca questa reazione nei tuoi potenziali clienti, potrebbe essere il momento di rivedere la tua strategia.
Ora potresti pensare: ok si ma come faccio a sapere cosa frulla in testa dei miei potenziali clienti? Vediamolo insieme adesso.
Come scoprire cosa desidera veramente il tuo mercato
Hai mai sentito dire: “Vendi loro ciò che vogliono, e poi dagli ciò di cui hanno bisogno”? Questo principio è alla base di un marketing efficace, ma viene spesso ignorato.
Come imprenditori, tendiamo a focalizzarci sui bisogni pratici dei clienti, creando offerte basate su ciò che riteniamo necessario. Tuttavia, il vero successo arriva quando riusciamo a comprendere non solo i bisogni, ma anche i desideri più profondi dei nostri clienti.
Non si tratta solo di soddisfare un bisogno; è fondamentale rispondere a un desiderio. È qui che marketing e copywriting possono diventare strumenti davvero potenti.
Prendiamo ad esempio il settore degli appuntamenti: la fiducia in sé stessi è essenziale nelle relazioni, ma le persone non pensano “Voglio più fiducia”, piuttosto “Voglio più appuntamenti!”. Per creare un’offerta efficace, dobbiamo concentrarci su questo desiderio primario.
Per riuscirci, è necessaria una buona ricerca di mercato.
Attraverso una ricerca approfondita, possiamo raccogliere non solo informazioni sui bisogni pratici, ma anche sui desideri emotivi dei nostri clienti. Solo così possiamo creare un’offerta che risponde appieno alle loro esigenze e risolve i loro problemi in modo completo e soddisfacente.
Come Procedere?
- Crea un elenco dettagliato delle caratteristiche e dei benefici del tuo prodotto o servizio.
- Esplora piattaforme online come Amazon, Facebook, forum di settore e Reddit, e conduci ricerche e interviste con i tuoi potenziali clienti.
Raccogliere informazioni su come il tuo pubblico ha cercato di risolvere i propri problemi in passato ti permetterà di migliorare la tua offerta. Esamina le esperienze dei tuoi clienti e comprendi cosa ha funzionato e cosa potrebbe essere migliorato.
Solo attraverso questa ricerca approfondita possiamo creare un’offerta che soddisfi appieno le esigenze del nostro pubblico e offra una soluzione completa in grado di soddisfare i loro problemi.
Le 7 caratteristiche di un'offerta commerciale irresistibile
Come copywriter, sono costantemente impegnata nella creazione di offerte.
Ora che hai compreso l’importanza di una buona offerta, è il momento di creare la tua. Qui di seguito, approfondiamo le sette caratteristiche che non dovrebbero mai mancare in un’offerta capace di catturare l’attenzione e spingere all’azione.
1. Chiarezza:
La chiarezza è fondamentale. Un’offerta deve essere semplice, facile da comprendere e priva di ambiguità. Se il cliente non capisce immediatamente cosa stai offrendo, o se il messaggio è troppo complicato, si sentirà confuso e probabilmente abbandonerà l’acquisto. È importante usare un linguaggio diretto e accessibile, evitando termini tecnici o complessi. Ad esempio, se stai vendendo un corso online, specifica chiaramente cosa include, quanto dura, e quali risultati il cliente può aspettarsi. L’obiettivo è che il cliente possa comprendere in pochi secondi di cosa si tratta e come può beneficiarne.
2. Desiderabilità:
Le persone tendono ad acquistare ciò che desiderano, non necessariamente ciò di cui hanno bisogno. Per rendere la tua offerta irresistibile, devi fare leva sui desideri più profondi del tuo pubblico. Questo richiede una comprensione profonda delle motivazioni che spingono i tuoi clienti a fare acquisti. Ad esempio, se vendi un programma di fitness, i tuoi clienti non vogliono solo diventare più sani; probabilmente desiderano sentirsi più sicuri di sé, avere un aspetto migliore, o migliorare la propria qualità di vita. Identifica questi desideri e costruisci la tua offerta attorno a essi, così da farla risuonare emotivamente con il tuo pubblico.
3. Valore percepito:
Il valore percepito dell’offerta deve essere elevato. Questo significa che il cliente deve sentirsi come se stesse ricevendo molto più di quanto stia pagando. Un modo per aumentare il valore percepito è aggiungere bonus o extra che siano direttamente correlati all’offerta principale, senza però distrarre dal messaggio centrale. Ad esempio, se vendi un corso online, potresti includere accesso a una comunità esclusiva o sessioni di coaching individuali come bonus. Evita però di aggiungere elementi che non hanno un reale valore per il cliente, perché potrebbero diminuire la percezione del valore complessivo.
4. Facilità di acquisto:
Il processo di acquisto deve essere il più semplice e lineare possibile. Ogni ostacolo che il cliente incontra nel percorso d’acquisto è un’opportunità persa. Semplifica ogni passaggio, dalla selezione del prodotto al pagamento, cercando di ridurre al minimo il numero di clic necessari. Offri diverse opzioni di pagamento, fornisci istruzioni chiare su come completare l’acquisto, e assicurati che il sito web sia ottimizzato per tutti i dispositivi. Ad esempio, un checkout che richiede troppi passaggi o la creazione obbligatoria di un account potrebbe scoraggiare molti potenziali clienti. Ricorda: più il processo è fluido, più è probabile che il cliente completi l’acquisto.
5. Credibilità:
La credibilità è un elemento chiave per costruire fiducia con il cliente. In un’epoca in cui i consumatori sono sempre più scettici, è essenziale fornire prove tangibili che la tua offerta è valida e che tu sei un venditore affidabile. Utilizza testimonianze, recensioni positive, case study e certificazioni per rafforzare la tua credibilità. Se possibile, includi anche numeri e statistiche che dimostrino l’efficacia del tuo prodotto o servizio. Per esempio, se stai vendendo un software, potresti mostrare quanti utenti lo utilizzano con successo o quale percentuale di miglioramento ha portato ai clienti precedenti.
6. Basso rischio o nessun rischio:
Per molti clienti, la paura di fare un acquisto sbagliato può essere un forte deterrente. Ridurre o eliminare questo rischio può aumentare significativamente le conversioni. Offri garanzie di rimborso, prove gratuite o la possibilità di cancellare l’acquisto senza penali entro un certo periodo di tempo. Questo trasmette fiducia e dimostra che credi veramente nel valore del tuo prodotto. Ad esempio, potresti offrire una garanzia “soddisfatti o rimborsati” di 30 giorni, dando al cliente la sicurezza che, se il prodotto non soddisfa le sue aspettative, non perderà il suo denaro.
7. Urgenza:
L’urgenza è una delle leve psicologiche più potenti nel marketing. Creare un senso di urgenza spinge il cliente a prendere una decisione immediata, evitando che rimandi l’acquisto e, di conseguenza, che si dimentichi o perda interesse. Puoi generare urgenza attraverso offerte a tempo limitato, sconti speciali, o segnalando la disponibilità limitata del prodotto. Ad esempio, potresti offrire uno sconto del 20% valido solo per le prossime 24 ore, oppure comunicare che ci sono solo pochi pezzi rimasti in stock. Questo incoraggia il cliente ad agire subito, evitando di perdere un’opportunità.
Le 5 domande a cui la tua offerta irresistibile dovrebbe rispondere
Per creare un’offerta irresistibile, è essenziale che il tuo pubblico comprenda pienamente il suo valore. Ogni offerta deve rispondere chiaramente a cinque domande fondamentali, assicurandosi che i potenziali clienti non abbiano dubbi e siano spinti all’azione.
1. Cos’è?
La prima cosa che il cliente deve sapere è cosa stai offrendo. L’offerta deve essere immediatamente comprensibile, priva di ambiguità. Se il cliente non riesce a capire chiaramente di cosa si tratta, rischi di perdere la sua attenzione e di conseguenza, l’opportunità di vendita. La comunicazione deve essere semplice e diretta, descrivendo esattamente la natura dell’offerta.
2. Come mi aiuterà questa offerta commerciale?
Il potenziale cliente deve comprendere i benefici che riceverà dall’offerta. È importante che percepisca chiaramente come l’offerta possa migliorare la sua situazione, risolvendo problemi o soddisfacendo necessità specifiche. Il cliente deve visualizzare l’impatto positivo che l’acquisto avrà sulla sua vita, affinché si senta motivato a procedere.
3. Perché dovrei crederti?
La fiducia è un elemento fondamentale nel processo decisionale. Devi fornire prove tangibili e credibili che supportino le affermazioni della tua offerta. Senza fiducia, il cliente potrebbe essere scettico e decidere di non acquistare. Utilizzare strumenti come testimonianze, recensioni e altre forme di prova sociale può essere determinante per costruire questa fiducia.
4. Quanto costa?
La trasparenza sul prezzo è cruciale. Il cliente deve sapere chiaramente quale sarà l’investimento richiesto. Se il prezzo non è facilmente accessibile o è nascosto, potrebbe sorgere il sospetto che ci siano costi nascosti, il che può allontanare il cliente. È importante presentare il costo in modo che il cliente comprenda il valore che sta ricevendo in cambio.
5. Perché è rilevante?
L’offerta deve essere pertinente e attuale per il cliente. Ciò significa che deve essere percepita come una soluzione rilevante e in linea con le sue esigenze e preferenze. Se l’offerta non si allinea con le aspettative del cliente o sembra fuori dal contesto, rischi di non catturare il suo interesse. La rilevanza è quindi fondamentale per mantenere alta l’attenzione del cliente e portarlo all’azione.
Quindi…Assicurati che la tua offerta risponda a queste domande in modo chiaro e convincente per garantire che il tuo pubblico comprenda il valore e l’opportunità che stai dando.
Espandere il tuo business ora è più facile
Con un’offerta solida e irresistibile, ogni aspetto della tua attività migliorerà. Le mie stesse iniziative imprenditoriali sono state costruite su offerte che rispondevano alle esigenze di mercato e che sono state arricchite dalla mia passione per il successo dei clienti.
Continua a puntare in alto e a coltivare il successo con determinazione.
Giulia Giraudo
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